全てのビジネスはサービスを『提供する側』と『受ける側』という相対する立場でお客様と向き合っている。お客様に満足頂くサービスを提供するためには、お客様の声を聞くことはもとより、時には声にならないお客様の心情までを汲み取った対応をすることが重要だろう。また、お客様のご希望を実現する際、プロのアドバイスによりお客様も安心して一歩が踏み出せるということもある。
レーサムでプロパティ・マネジメント（以下ＰＭ）を提供させていただいているオーナー様の多くは、別の本業を持たれている。今回インタビューにご協力いただいた那須様もそうだが、偶然にもご自身のお仕事の中で、多くの収益不動産のオーナー様のお声を聞くことになったとのこと。サービスを『受ける側』から『提供する側』へ…。ご自身のオーナーという立場でのご経験、そして、お仕事を通して多くのオーナー様の望むサービスとは何かを改めて考えられているご経験について今回はお聞かせいただけた。
-最近、収益不動産のオーナー様やテナント様の声をお聞きになる機会が増えたと伺っています。
（那須様）私が勤めている会社が3年前に九州の総合建設業の会社（株式会社さとうベネック＝以下さとうベネック）のスポンサーになりまして。現在は、そちらの会社の役員を務めさせていただいています。さとうベネックのスポンサーになった要因は、さとうベネックがマンションの施工やリフォームに関する特許技術をもっていたことです。図らずも、私も収益不動産のオーナーですから、個人的にも興味の沸く案件となっています。本拠地が九州なので、現地にマンションを借り、自分が実際にテナントとして生活をしています。『なるほど、こういうポイントでテナントさんは借りる物件を選ぶのか』と実感していますよ。また、仕事を通してオーナー様の声を聞く機会が増え、自分の感じているＰＭ会社の大切さを改めて考える毎日になっています。
-那須様はどのようなご経験でＰＭ会社の重要性を感じていらっしゃるのですか。
（那須様）私は最初の物件でだいぶ痛い目に合いましてね。実は、不動産投資に興味を持ったのは20代半ばの頃です。当時『金持ち父さん、貧乏父さん』という本を読み、人生の時間の使い方を考えていました。当時、好きな女性がいて、その人との時間を大切にするためにも、給与以外に毎月定期的に収入を得る方法を確保しなければいけないと考えたんですね（笑）。それはともかく、体力のあるうちに自分のためだけの時間を作るには、早くから準備をしなければいけないと思いました。そんな頃、散歩の途中で収益不動産の張り紙を見ました。価格が安く、利回りが高いこと、さらに家の近所なので地の利もあり、購入を決めました。その時は、管理会社と契約することなど全く考えませんでした。心配で週に1度は自分で物件を見に行き、家賃回収も自分で行なっていました。
-そうですか。それは大変でしたね。
（那須様）何事もなければ、良かったのかもしれませんが、テナントさんが家賃を滞納し続けて。最終的には強制執行で出て行っていただき、物件も売却してしまいました。その手続きも全て自分で行なったので、手間だけではなく、出費もかさみ大変でした。
-それで、不動産投資への印象は悪くならなかったんですか。
（那須様）それはなかったですね。人生設計を考えたとき、保有しておくべき資産として不動産は欠かせないものですから。しかし、不動産投資はその他の投資商品と違って、自分で手を加えれば価値を高められるという反面、具体的に何をしたら良いかは難しい。だから、プロのパートナーが必要だと実感しています。
-2件目は弊社からご購入いただきました。物件を選ぶ基準は1件目とは違いましたか。
（那須様）はい。実は、物件を選ぶ理由というのは、あるようでないというか。1件目は単に価格、利回り、地の利があるということで購入を決めてしまいましたが、レーサムさんで購入を決めたときには断る理由がなくなったんです。1件目で苦い経験をしているので、営業の方に色々と質問をする。すると次に会った際には回答が返ってくる。営業の方が熱心だったこともあり、そういうやり取りを繰り返していくうちに、断る理由がなくなりました。
-弊社の物件ではＰＭもお任せいただいたんですよね。
（那須様）本当に楽でしたね。全てを安心してお任せできたことによって、精神的負担が大きく軽減されました。ＰＭ会社の大切さを実感しましたね。
-現在のお仕事でもＰＭ会社の重要性を実感されているということですが。
（那須様）はい。さとうベネックでは、物件の優位性を高めるためのリフォームを提案しているのですが、多くのオーナー様はご自身の物件の付加価値を向上させるための情報を欲しています。ですから、ＰＭ会社にはテナント管理、家賃回収のほかに、プロならではの提案を求めていると思います。これから日本はますます少子化がすすみ、10年、20年のスパンで見ると一定のエリア以外の物件では、物件同士の競争が激しくなると思います。そんなときに、単に家賃を下げることで対抗するのではなく、ＰＭ会社と二人三脚で物件の優位性を上げる取り組みが必要になっていくと思います。もちろん、駅前物件などといった立地の優位性は大切ですが、立地以外の重要性が今後ますます高まるのではないでしょうか。
-そうですね。これからのＰＭはもっと提案型になっていく必要がありますね。
（那須様）今回、テナントとしてマンションに暮らしてみましたが、同じ立地条件、広さという場合、少々高くても、住み心地のよい管理の行き届いた物件の方が良いということを実感しました。また、そういう嗜好性のテナントさんの属性は自ずと良くなり、トラブルも少ないですし、長期間借りてくださることが多いということもうなずけますね。新築でなくても、時代の移り変わりやお客様のニーズに合わせてリフォームすることで、ちゃんと物件の価値は維持できるというのは正しいと思います。これからはスクラップ＆ビルドより、モノを活かすという時代ですから。しかし、リフォームは費用がかかるので、その投資でどのような結果になるのか自信の持てないオーナーは二の足を踏む。躊躇しているうちに、空室リスクが高まったという方も多いのではないでしょうか。レーサムにはこれからも安定した管理体制とともにプロとしてのアドバイスをどんどんしていただきたいと思っています。
同じ広さの物件でも、収納の多さ、天高による居心地の違いなど、テナント様の視点でみれば気付くことが多いという那須様。次に購入する物件では、そのような視点で物件を見たいとのことでした。那須様の会社の特許商品『コロンブスの床』では、テナントさんのニーズを実現化するリフォームを行なっているとのことです。リフォームの内容によっては相場賃料より高い賃料でもテナントさんがすぐに付き、空室リスクが軽減されたとか。しかし、テナントさん選び、リフォームの内容、必要の有無については、ほとんどのオーナー様はプロのアドバイスを頼りにしているのも事実。レーサムのＰＭもますますお客様の資産価値を高められる取組みを行なっていきたいと思いました。